こんにちは、松本カズキです。
そんな質問に答える記事を書きました。
結論ですが、売れない商品は、「ターゲットの明確化ができていない」ことが多く挙げられます。
商品価格を安くすれば、商品は売りやすくなるかもしれません。
ですが、本質とはズレています。
「商品が安かったから購入した」とお客さんに思われるのは良くありません。
「商品に価値を感じて購入した」と思ってもらう必要があるのです。
現在は商品がありふれている時代です。似たような商品が乱雑しています。
以前より商品が売りにくくなったことは確かです。
ですが、似たような商品のなかでも、
- 売れない商品
- 売れる商品
が存在します。
違いは、「ターゲットの明確化」にあるのです。
売れる商品があるのではなく、「売り方」によって商品が売れていくわけです。
この記事では、「売れない商品はターゲットを明確化すれば売れるようになる」ことをメインに伝えていきます。
売れない商品の原因はターゲットを明確化できていないから
あなたの商品が売れない一番の原因は、「ターゲット選定が明確化できていない」という可能性があります。
例えば、「美容液」の商品を作ったと想定します。
性別で選ぶことはターゲット選定としては弱すぎます。誰でもできることです。
商品開発を考えたとき、
- ○○の悩みを抱えているお客さんのための商品を作りたい
- ○○の欲求を満たす商品を作りたい
これらを考える必要があります。
他社の人気商品を何も考えずにそのままパクっても、二番煎じになるだけです。
必ず「どんなお客さんに使ってもらいたいのか？」を明確化する必要があります。
美容液ひとつにしても、「商品コンセプト」があるはずです。
- 他社と自社の違いは何なのか？
- 他社にはない自社の強みは何なのか？
ライバルと差別化できる部分が1つもないのなら、その時点でその商品は、「誰に向けての商品なのか？」がさっぱり分かりません。
ターゲットがふわふわの商品は営業側も、売ることに困るでしょう。
ターゲットが明確化できなければ、お客さんに商品の価値を伝えることはできません。
結果的に商品を売ることは難しくなるわけです。
商品が売れないのは値段ではない！独自の価値を売る
商品が売れないのは「値段が高いから」と考える販売者も多いです。
商品の「相場価格」というものもありますが、商品の価値は販売者側が決めていいと僕的には考えています。
注意点としては、「商品価格をライバル企業に合わせてはいけない」ということです
商品を売ることは、明確なビジネスです。
商品開発には時間とお金がかかります。販売者側は商品にかかったコストというリスクから、リターンを必ず得なければいけません。
ライバル会社が、自社と似た性質の商品を安く販売しているからといって、同じように安く販売していたら、当初の経営戦略とズレが生じてしまいます。
- 自社が商品を安くすれば、ライバル会社も安くするかもしれない。
- ライバル会社が商品を安くしたから、自社も安くしなければいけない。
永遠のいたちごっこです。価格競争から抜け出すことはできません。商品の価格はどんどん落ちていくでしょう。
他社より高価格でも、商品を売るためには、「価格を読者に伝えるのではなく、価値を読者に伝えること」が大事になります。
価格で商品を探している読者は、「濃い見込み客」とはいえません。
商品開発時のコンセプトで考えられたターゲット=お客さんは、「価格で商品を探しているのではなく、悩みや欲求を解決したい」と考えて商品を探しています。
お客さんは複数の商品から、選ぶことができる立場にいます。
あなたの商品をお客さんから選んでもらうためには、「価値をどのように伝えるのか？」を意識していくべきなのです。
商品を準備してもセールスしないとお客さんに認知されない
商品を作っても、商品を売ることはできません。
お客さんは商品の存在を知らないからです。
商品を売るためには、とにかく「お客さんに商品を認知させる」必要があるのです。
お客さんは基本的にセールスや営業マンを嫌っています。
理由としては、「自分が必要としていない商品を売り込まれる」からです。
では、「自分が必要としている商品」ならどうでしょうか？
- 商品を活用することで、自分の悩みが解決するかもしれない。
- 自分の欲求が満たされるかもしれない。
商品を知らないままでいることのほうが、デメリットに感じるわけです。
商品は置いているだけでは売ることはできません。
セールスをかけなければ、商品をお客さんに認知してもらえないし、売ることはできないわけです。
勘違いして欲しくないのは、「セールス＝押し売り」は違うという点です。
ビジネスは押し売りで成功することはありません。
商品を必要としているお客さんに、必要な商品を提供してあげるだけでいいのです。
商品を求めていないお客さんに、商品を勧めるのは「押し売り」と同じことを意味します。
セールスを嫌がられるのは、「お客さんが押し売りしている」と感じるからです。
押し売りしないと商品が売れないのは、「お客さんのターゲットがそもそも違う」という認識を持ってください。
商品を売り込むのではなく体験やストーリーを伝える
似たような性質を持つ商品を売り込んでも、ライバルと差別化することは難しいです。
商品によっては、「お客さんのターゲットがどうしても似てしまう」という場合もあるでしょう。
このとき重要になってくる要素は、
- お客さんが商品を手に入れたときの体験を伝える
- 商品を作るに至ったストーリーを伝える
2つのポイントです。
お客さんが商品を手に入れたときの体験を伝える
例えば、写真屋さんは「お客さんの体験」の価値を与えることでビジネスを確立しています。
写真を撮りたいだけなら、デジカメやスマホを活用すればいいだけです。
それなのに、手間をかけて写真屋に出向いて写真を撮ってもらおうと考えるのは、「思い出」という価値を手に入れるためです。
ケーキ屋を例に考えると、単にケーキを売っているのではありません。
ケーキを食べたいだけなら、デパートやコンビニで販売されているケーキでも良いわけです。
お客さんがケーキ屋で購入を考えるのは、「お店が身近にある」という可能性はもちろんあります。
ですが、それ以上に、「結婚式など何らかの記念日に価値を残したい」という気持ちのほうが強いのかなと僕的には思うのです。
また、最近ですと「プログラミングスクール」があります。
プログラミングスクールに集まるお客さんは、「プログラミングを学ぶことを」に価値を感じているのではありません。
プログラミングを学んだことで得られる、
- お金持ちになりたい
- 将来の選択肢を増やしたい
- ゲームを作りたい
といった未来に価値を感じているわけです。
商品のベネフィットにも繋がるのですが、商品を売るときは、
と常に考えるようにしてくださいね。
商品を作るに至ったストーリーを伝えて開発者の想いを伝える
商品を売るためには、
- 商品開発のストーリーを伝える
- 「あなた」という人間を伝える
というのも有効です。
同じ商品があれば、「信頼できる販売店や人」を基準に選びます。
似た商品があれば、「共感できる商品」を基準に選ぶわけです。
例えば、「お菓子」を売りたいと想定します。
お菓子は現在に溢れています。数多くのメーカーが様々なお菓子を販売しています。
差別化を図るために必要になってくるのは、「どのような背景があってお菓子を作ったのか？」になります。
例えば、
この商品が生まれたきっかけは、中学生になる孫の一言でした。
私が手土産のお菓子を持っていくと、「今、ダイエット中だからいらない」と孫に断られたのです。
孫を甘やかせて喜ばせることが老後の楽しみになっていた私にとって、孫の言葉は強烈でした。
「ダイエットしている孫にも受け取ってもらえるお菓子はないだろか？」
それが、商品開発のきっかっけとなりました。
こんな感じですね。
「家族を喜ばせることが商品開発ストーリー」となり、「体系を気にしている孫のいる祖父母をターゲット」にしています。
この商品のターゲットは祖父母ですが、「孫＝小さな子ども」ですので子どものいる親御さんにも共感されるのかなと思います。
僕の個人的な考えですが、「思い付きで作った商品はまぐれでしかヒットすることはない」と思っています。
ビジネスで実践していく以上、「まぐれ＆偶然」を頼って商品開発するのはよくありません。
偶然ではなく、「必然」に近づける考えを持って、商品開発をすることが大事ですね。
売れない商品の原因はターゲットの明確化にある-まとめ
商品を作っても、お客さんが商品を認知していなければ、売ることはできません。
商品を店頭に置いたままでも、お客さんに商品を買ってもらえません。
呼び込みなどしっかりとセールスをかけなければ、お客さんに商品を手に取ってもらえないのです。
ときどき、「セールス＝押し売り」と考える人もいますが、大きな間違いかなと僕的には思います。
商品を求めていないお客さんまでターゲットにするから、お客さんは押し売りと思われて嫌われるのです。
商品のターゲット選定が間違っているのです。
商品が売れないと悩んでいる人は、
- 誰に向けての商品だろうか？
- この商品は誰になら共感されるだろうか？
- どんな気持ちでこの商品を作ったのだろうか？
最低でも、この3つぐらいは即答できるようにしてくださいね。
